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Por el Cepo Cambia el Modelo de Negocio de las Inmobiliarias

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cepo-cambiarioCon el fin de poder permanecer en el mercado y no quebrar las inmobiliarias estan cambiando su modelo de negocio, actualmente van a buscar al cliente, apuestan por los alquileres y ofrecen servicios de asesoramiento y administraciones de consorcios.

Como consecuencia de la crisis económica, las restricciones a los dólares y las caídas de las ventas de las propiedades, la pesificación de las ventas, los empresarios inmobiliarios tuvieron que salir combatir dichas trabas con medidas innovadoras y originales.

El Colegio de Escribanos de la Ciudad de Buenos Aires dio a conocer que las ventas de propiedades cayó un 47% en septiembre y que el volumen de actividad se redujo un 85% entre enero y octubre de este año. Además se cree que este año va a ser el peor en ventas de las últimas tres décadas, momento desde el cual se tienen registros oficiales.

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Al respecto Paul Reynolds, dueño de la inmobiliaria Reynolds Propiedades, sostiene que “hay que salir a buscar al cliente, ponerse muy creativo, y proponer operaciones interesantes para la gente”. El asesoramiento es un servicio que muchas empresas inmobiliarias profundizaron y otras tomaron la decisión de implementarlo.

Desde la Cámara Inmobiliaria Argentina (CIA), dicen que se multiplicaron los cursos que instruyen a los vendedores y sobre el modo de tratar y aconsejar a los clientes y en muchos casos se realizan en forma gratuita.

Por su parte Sebastian Sosa, presidente de Re Max, la mayor cadena de inmobiliarias del mundo y que en nuestro país cuenta con 51 oficinas señala que el servicio persona a persona con el que trabaja su empresa en este momento se esta volviendo más rentable y comenta que “si un cliente le pide un determinado inmueble ellos salen a buscarlo sin importan quien lo tenga porque lo primordial es acompñar, escuchar y asesorar”, también señala que el trabajo en equipo como así también compartir el negocio, “si veo que otra tiene el producto que a mi me piden, la llamo, le comento la operación y le propongo repartir la comisión” también agrega que “otra cosa importante es que todo el equipo de trabajo este entrenado para brindar contención al cliente”.

Una de las principales consecuencias del cepo cambiario es que se redujo la cantidad de ventas y la gran mayoría de las inmobiliarias se inclino al mercado de los alquileres sobre todo las pequeñas y medianas. Actualmente la guerra es por los alquiles, por lo que las condiciones se van flexibilizando para el cliente, algunos ejemplos son que antes las inmobiliarias pedían dos meses de comisiones y ahora la gran mayoría pide un solo mes de comisión o sino piden el 5% del valor del contrato (lo cual es menor a dos alquileres).

Las inmobiliarias más grandes, por lo general suelen inclinarse por los fideicomisos en pesos, que si bien se venden menos que hace un año, todavía tienen un movimiento atractivo, si bien este mercado es reducido para ellas ya que muchos son comercializados por sus desarrolladores.

Otra de las tareas que tienen hoy las inmobiliarias es tratar de convencer a los vendedores de que acepten pesos por sus propiedades, si bien es una tarea difícil porque los mismos los compraron en dólares, otro punto de discusión es el tipo de cambio que se toma para convertir los dólares en pesos, ya que actualmente existen distintas cotizaciones para la moneda extranjera.

Muchas inmobiliarias optan por tratar de convencer a los vendedores de los  inmuebles para que estos acepten un 20% al contado, mientras que el saldo se financie en 120 cuotas mensuales con un interés anual del 18%. Estas son condiciones muy favorables para los compradores ya que la inflación promedio de los últimos años se encuentra entre el 25% y el 30% anual. Otra alternativa que algunas inmobiliarias están analizando es que los extranjeros que ingresaron dólares al país para comprar propiedades los vendan y reciban el pago en esa moneda.

Desafío del sector inmobiliario.

Uno de los principales desafíos del sector inmobiliario en la actualidad es tratar de reducir los costos lo más posible, con el fin de mantenerse en el mercado hasta que pase esta crisis que ya acumula 1.500 despidos en todo el país. Entre las principales herramientas que utilizan las inmobiliarias para tratar de atravesar esta crisis lo mejor posible podemos nombrar la adecuación del marketing, la canalización de las publicaciones por internet, y la propaganda precisa en alguna revista barrial o zonal.

Para las inmobiliarias es un momento de cambio y para utilizar el ingenio con el fin de tratar de sobrevivir, las mismas deben tratar adaptarse y tratar de ofrecer servicios que sean rentables y que sean compatibles con el mercado. Las proyecciones para lo que queda del año tampoco son alentadoras, ya que se espera que este año sea el peor desde que se empezaron a publicar las estadísticas oficiales en 1980.

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